Qu'est-ce que le marketing B2B ? Un guide complet

Toute stratégie marketing efficace doit toujours commencer par comprendre votre public cible.

Dans le cas du marketing B2B, votre public cible sont les entreprises (et non les particuliers). Cela signifie que votre approche marketing doit être adaptée pour répondre aux besoins de ces entreprises, car vous vendez des produits et des services à une autre entreprise ou société, et non à un client individuel.

Si vous voulez comprendre plus précisément comment fonctionne le marketing B2B, continuez à lire.

Ici, nous parlerons de tout ce que vous devez savoir sur le marketing B2B : qu'est-ce que le marketing B2B, comment fonctionne le marketing B2B, et plus encore. Nous nous plongerons également dans les stratégies, les exemples et les tendances du marketing B2B.

Qu'est-ce que le marketing B2B ?

Le marketing B2B ou business-to-business est une catégorie de marketing axée sur le marketing auprès des entreprises. Il se distingue des autres modèles de marketing car il distribue des produits et services à usage commercial général ou revendus aux consommateurs.

Une qualité déterminante du marketing B2B est la façon dont un spécialiste du marketing B2B promeut les produits et services. Les spécialistes du marketing B2B proposent leurs solutions à des clients qui savent ce qu'ils veulent.

C'est pourquoi les spécialistes du marketing B2B créent un contenu centré sur les avantages. Leur approche consiste à convaincre les clients de la manière dont ils peuvent fournir des solutions qui améliorent la vie.

Caractéristiques des méthodes promotionnelles B2B :

• Approche marketing relationnelle
• Cycles de vente étendus de mois ou d'années
• Complexe que les produits et services de consommation
• Volumes importants et valeur monétaire élevée

Comment fonctionne le marketing B2B ?

Dans le marketing B2B, le parcours commence par l'identification d'un problème ou de quelque chose que vous souhaitez résoudre dans votre organisation. Après avoir cherché des solutions, vous devez passer en revue les candidats avant de vous engager dans la vente.

L'objectif du marketing B2B est de guider les prospects à chaque étape de ce processus en abordant le problème suivant que les entreprises ont avant de décider de prendre une décision d'achat :

• Comment votre entreprise peut les aider à résoudre leurs problèmes
• Pourquoi vous êtes un meilleur choix que la concurrence
• Démontrer cela par des campagnes qui permettent des essais ou des démonstrations de votre produit et/ou service

De plus, dans le marketing B2B, plusieurs décideurs sont en jeu. Lorsque les clients B2B achètent des produits et des services, ils ne le feront qu'après avoir consulté d'autres membres critiques de l'équipe et obtenu l'adhésion de tous. Habituellement, c'est une équipe de gestionnaires de compte, de vendeurs et de stratèges marketing qui décide.

Il est rare qu'une décision d'achat soit prise avant qu'ils ne soient également en mesure de s'informer pleinement sur le produit ou le service. À cette fin, les entreprises s'appuient également fortement sur les références et les avis - et prenez note les avis influencent 90% des décisions d'achat B2B.

Vous trouverez ci-dessous un tableau mettant en évidence les différences frappantes entre le marketing B2B et B2C.

marketing B2B	Marketing B2C
Les spécialistes du marketing B2B proposent des solutions à long terme, des incitations financières et une valeur unique	Les spécialistes du marketing B2C offrent du divertissement
Les clients B2B choisissent des offres basées sur l'efficacité, la qualité et le retour sur investissement	Les clients B2C choisissent des offres en fonction des offres, de l'abordabilité et de la gratification instantanée
Les clients B2B ont besoin d'informations et d'éducation, et ne procéderont pas à un achat sans ces informations.	Les clients B2C apprécient l'information et l'éducation, mais procéderont à un achat sans ces

A quoi sert le marketing B2B ?

L'intention du marketing B2B est de faire bouger les résultats de votre entreprise. Les stratégies marketing B2B sont donc orientées vers :

• Sensibilisation – Augmenter la visibilité de votre entreprise et élargir votre portée peut vous aider à générer plus de clients B2B. L'idée est de proposer votre solution à des prospects et de persuader ces personnes que ce que vous avez est une alternative viable et meilleure à leurs solutions actuelles.
• Génération de leads et de prospects – Recueillez un maximum d'informations sur les prospects pour savoir comment les convaincre. Une fois que vous les avez contactés, coordonnez-vous avec les ventes pour les qualifier et voir dans quelle mesure ils sont susceptibles de vous accepter.
• Générer du trafic vers votre site Web pour éduquer plus de consommateurs – Rédigez une copie Web convaincante pour informer les consommateurs de ce que votre entreprise peut faire. En diffusant des informations précieuses, vous pouvez établir un nom faisant autorité pour votre entreprise.
• Améliorer les classements – Accéder à la première page de Google est difficile, mais faisable. Mais y atterrir augmentera la visibilité de votre entreprise.
• Réduisez le taux de désabonnement des clients en solidifiant les relations - Après avoir compris les facteurs qui poussent les clients existants à envisager des options autres que votre entreprise. Puis de manière proactive autour de cela en améliorant la communication avec vos meilleurs clients.

Les industries typiques qui tirent parti du marketing B2B pour la croissance et les revenus sont les soins de santé, le commerce électronique et la technologie (en particulier les sphères de la technologie financière et de la biotechnologie). Cela dit, le B2B n'est pas spécifique à un domaine ou à une industrie. Tant que vous avez l'intention de répondre aux besoins d'une autre entreprise, vous pouvez utiliser des techniques et des stratégies de marketing B2B.

Quels sont les canaux de marketing B2B typiques ?

Voici des canaux de marketing B2B typiques :

• Email - En utilisant le meilleur logiciel de marketing par courriel lancer des campagnes de marketing par e-mail efficaces peut éduquer et informer les principaux clients. Et travailler à la création d'un contenu de courrier électronique de haut niveau qui établit votre autorité et votre crédibilité dans votre créneau est essentiel ici. 
• Contenu - Les clients B2B apprécient les raisonnements solides, les éléments qui suscitent la réflexion et les déclarations logiques. Ils prêtent également attention aux informations provenant de sources expertes.
• Des médias sociaux - 75% des Les clients B2B utilisent les réseaux sociaux faire des recherches avant de faire un achat. Ils parcourent les publications sur les réseaux sociaux, lisent les commentaires, écoutent l'opinion publique, etc.
• Conférences/Foires commerciales – Les webinaires, les dîners VIP, les tournées de présentation et autres événements en ligne et hors ligne sont des canaux couramment utilisés par les spécialistes du marketing pour générer des ventes. Lors de ces événements, ils peuvent établir des relations professionnelles, discuter des défis et expliquer comment une solution peut résoudre un problème.
• Courrier direct - Les entreprises qui envoient régulièrement du courrier suggèrent qu'elles se soucient de leurs clients. Et c'est vrai, les personnes qui reçoivent du courrier déclarent se sentir plus valorisées. Il crée une relation à double sens entre une entreprise et son client.
• Affichage/reciblage – Réengager les visiteurs est efficace. Des études montrent que le reciblage convertit 50 % du trafic du site Web. Et étant donné que la plupart des visiteurs partent sans se convertir, cette statistique ne doit pas être ignorée.
• Marketing de terrain - Les spécialistes du marketing sur le terrain maîtrisent les ventes et le marketing. Ils peuvent mettre votre marque en valeur front de personnes et souligner comment il peut offrir une solution unique.
• Appels sortants – Aussi connu sous le nom de télémarketing B2B, les appels sortants peuvent alimenter le processus de génération de leads. Et avec des commerciaux bien formés, votre stratégie de ventes sortantes augmentera vos revenus.
• Recherche payante/PPC – Les mots-clés B2B peuvent être coûteux. Mais la plupart des entreprises B2B sont connues pour se tourner vers les moteurs de recherche pour de nouveaux contenus.
• Commercialisation des partenaires – Avoir un partenaire B2B (ou un partenaire commercial avec son propre public très engagé) peut vous encourager à atteindre vos objectifs plus rapidement. Ils peuvent vous aider à vous présenter à leur clientèle et à compenser les points faibles de votre marketing.
• Bouche-à-oreille/références – Le marketing de bouche à oreille est l'une des méthodes d'acquisition de clients les plus puissantes. Étant donné que les décisions B2B impliquent plusieurs personnes, il est courant que les clients B2B recherchent des opinions via le bouche à oreille.

Stratégies de marketing B2B

1. Recherche - Il aide une marque à mieux connaître ses clients et leur permet de mieux les servir. Cela leur donne également un aperçu des besoins de leurs consommateurs et peut aider à identifier les points faibles que votre produit ou service peut offrir.
2. Campagnes axées sur les niches - Positionner votre marque comme une autorité dans un créneau particulier met en évidence des compétences et une expertise spécialisées qui définissent pourquoi vous vous démarquez de la concurrence.
3. Créer un site web performant – Pour la visibilité et l'information, il est important d'établir une présence de marque en ligne. Cela aide également à gagner le respect et à mettre en valeur le professionnalisme.
4. SEO - L'augmentation du trafic organique et du classement place votre marque dans front de vos publics cibles.
5. Réseaux Sociaux – Établir une forte présence sur les plateformes de médias sociaux peut apporter une exposition supplémentaire à votre marque et avoir un impact positif sur les gens. Fixer des objectifs réalistes, utiliser le multimédia combiné à une copie attrayante et mettre en lumière les aspects de votre marque sont des exemples de stratégies de marketing des médias sociaux qui valent la peine d'être utilisées.
6. Publicité (à la fois en ligne et traditionnelle) – Il aide à atteindre les employés de l'entreprise qui prennent des décisions d'achat.
7. Marketing de référence – Concentrez-vous sur vos clients satisfaits et encouragez-les à recommander votre marque aux principaux acteurs et décideurs.
8. CRM et Lead Nurturing – Après avoir identifié votre objectif, identifiez les prospects que vous souhaitez entretenir. Ensuite, répondez à ces prospects en fonction de leur étape dans le parcours de l'acheteur. C'est crucial pour augmenter les taux de conversion des prospects et accélérer vos cycles de vente.
9. Test et optimisation – Utilisez le meilleur logiciel d'automatisation du marketing pour rationaliser vos campagnes. L'une des meilleures façons d'y parvenir est d'utiliser un test fractionné A/B pour déterminer comment votre public cible recevra vos efforts.
10. Événements sur le terrain – Permettez à votre public cible d'avoir une expérience de première main des solutions de votre marque. Non seulement cela les attire, mais cela améliore également l'engagement.

Exemples de marketing B2B

Voici des exemples notables de marketing B2B :

Amazon Business : commerce électronique pour les organisations B2B

Amazon.com est peut-être un leader bien connu du commerce électronique B2C (entreprise à consommateur). Mais ils ont aussi un bras B2B–Amazon Business.

La proposition de valeur d'Amazon Business est d'offrir autres commerces une solution d'achat pour leurs entreprises enregistrées, quelle que soit leur taille. Tout, des outils à l'automatisation des flux de travail d'approbation aux fournitures de conciergerie, est disponible sur Amazon Business.

Par conséquent, une grande partie de leur stratégie marketing se concentre sur les avantages de leurs services, notamment les économies de prix et les options d'expédition, la variété des paiements et les avantages incroyables qu'elle offre aux petites entreprises.

Ce dernier point est important car ils savent que les petites entreprises sont plus susceptibles d'utiliser la plate-forme que les multinationales.

Raisons qui en font un excellent exemple de marketing B2B :

• Fournit une plate-forme massive aux détaillants en gros et aux fabricants B2B pour atteindre leur marché cible tout en tirant parti de la technologie d'Amazon (hyper-personnalisation, offre et promotions, etc.)
• Offre une multitude d'informations et de ressources pour aider leur marché cible à décider de rejoindre ou non la plate-forme via ses newsletters Amazon Business, ses webinaires à la demande, ses événements virtuels gratuits et ses témoignages de clients.
• Utilise un leadership éclairé pour promouvoir et renforcer sa crédibilité auprès des vendeurs B2B en créant du contenu sur des sites Web et des publications tierces.

Shopify : société de commerce électronique avec une approche de marketing de contenu A+

Shopify est une plateforme de commerce électronique qui aide tout le monde à créer une boutique en ligne. Il accueille les solopreneurs et les petites et moyennes entreprises de toutes catégories.

Il attire et engage efficacement les clients B2B grâce au contenu. Il sait que le marketing de contenu est roi et c'est un producteur rockstar de différents types de contenu comme les blogs, les événements communautaires et les cours. Il se connecte aux gens grâce à un contenu de haute qualité avec une cohérence louable.

Une entreprise B2B qui a utilisé Shopify est Death Wish Coffee, un fournisseur du « café le plus fort du monde » aux principaux épiciers. Cependant, lorsqu'il a commencé à évoluer, il a rencontré des problèmes d'exécution et un déluge de plaintes négatives des clients.

Pour réussir, il a utilisé Shopify Plus pour vendre des produits via plusieurs canaux et s'est préparé à une augmentation massive du trafic après avoir diffusé une publicité pour le Super Bowl. En conséquence, il généré 250,000 XNUMX $ de ventes, une croissance du chiffre d'affaires de 200 %, et plus encore.

Raisons qui en font un excellent exemple de marketing B2B :

• Le contenu de Shopify est précieux, divertissant et 100 % gratuit.
• C'est organisé, cohérent et fiable - des valeurs que les clients apprécient.
• Son balado, Shopify Masters, est exceptionnel et apprécié des entrepreneurs. Il présente des histoires et des conseils intemporels qui motivent les groupes à l'esprit d'entreprise.
• Il offre une excellente sécurité en ligne. C'est un gros problème pour les entreprises qui veulent une expérience en ligne sécurisée.

Mailchimp : fournisseur de services de marketing par e-mail avec une stratégie de marketing numérique A+

Mailchimp est un fournisseur de services de messagerie qui aide les entreprises à tirer le meilleur parti du marketing par e-mail. C'est la quintessence du marketing centré sur le client - démontrant comment il valorise les clients et peut créer un contenu personnalisé pour chaque client.

L'un des moyens par lesquels il atteint les entreprises consiste à publier des articles informatifs sur son site Web. Ici, vous trouverez une bibliothèque marketing où elle éduque d'autres entreprises sur la valeur non seulement des e-mails, mais aussi du marketing en général.

Raisons qui en font un excellent exemple de marketing B2B :

• Il accorde un compte "Forever Free" qui exploite le marketing de contenu pour éduquer les entreprises et magnétiser les nouveaux utilisateurs.
• Il possède plusieurs comptes de médias sociaux.
• Il a une équipe de soutien stellaire et un louable Base de connaissances.
• Il a un site Web visuellement attrayant et facile à utiliser.
• Sa copie Web se concentre sur les points faibles d'un client.

Blackbaud : société de cloud computing avec un programme de parrainage A+

Blackbaud est une entreprise mondiale qui fournit des solutions de cloud computing. Ses cibles sont les entreprises des secteurs de la santé, de la finance, de l'éducation et d'autres entreprises qui utilisent des services de cloud computing. Ce qui le rend exceptionnel, c'est qu'en plus d'être dans le domaine du cloud computing, il est également investi dans le bien social.

Champions Blackbaud, son programme de parrainage, est tout simplement exemplaire. Il s'agit de donner des récompenses importantes et irrésistibles - quelque chose qui ajoute un son positif à la marque de l'entreprise.

Raisons qui en font un excellent exemple de marketing B2B :

• Il récompense les défenseurs des produits avec des avantages exclusifs tels que des laissez-passer gratuits, des réductions, des expériences VIP et des cartes-cadeaux. Des récompenses aussi importantes incitent les autres à participer.
• Il a une structure organisée, qui reflète fortement sa réputation en ligne - un domaine important dans le marketing de référence.
• Il cible les personnes qui partagent la même mission : des personnes qui veulent faire du bien aux autres.

Tendances du marketing B2B

Voici les tendances marketing B2B à surveiller :

• Marketing de rétention – L'établissement de relations durables avec les clients actuels peut favoriser la fidélité à la marque, améliorer la valeur à vie et augmenter les ventes.
• Utilisation de contenu interactif – Avec la diffusion croissante de contenu, vous devez vous démarquer si vous souhaitez rester pertinent en tant que créateur de contenu. En créant du contenu interactif, vous prenez non seulement une mesure concrète pour surpasser vos concurrents, mais vous travaillez également à sensibiliser et à accroître l'engagement.
• Utilisation des chatbots – Les chatbots peuvent renforcer vos stratégies marketing, notamment en matière de génération et de qualification de leads. Ils peuvent recueillir des informations utiles sur les clients, puis transférer ces informations à un vendeur qui peut engager des prospects et augmenter les ventes.
• Marketing de la nostalgie – Associer votre marque à des concepts positifs du passé est un excellent moyen de susciter des émotions. Les clients aiment la positivité et votre objectif est de faire en sorte que cet amour fonctionne pour vous.
• Marketing vocal – Il existe une demande croissante du marché pour les appareils intelligents (et les appareils avec lesquels vous pouvez parler) tels que les haut-parleurs intelligents et les assistants vocaux. En utilisant le marketing vocal, vous pouvez faire partie de ce marché.
• Développer du contenu de leadership éclairé – Le contenu de leadership éclairé inspire, encourage et motive. Il établit également un rapport, favorise la relatabilité et impose le respect.
• Aligner les stratégies de vente et de marketing – L'alignement des départements des ventes et du marketing fait partie intégrante du succès de l'organisation. Pour ce faire, vous pouvez utiliser des stratégies telles que mettre de côté les indicateurs de performance clés du marketing (KPI) et diriger les subordonnés avec compassion et empathie.

Réflexions finales

N'oubliez pas de mesurer le retour sur investissement (ROI) de vos activités de marketing B2B. Vrai - parfois, mesurer le retour sur investissement peut être difficile. Par exemple, si vous suivez des résultats intangibles, le processus peut être ardu.

Mais parce que la capacité de mesurer votre retour sur investissement est essentielle, vous devez trouver un moyen de rendre le processus moins fastidieux.