Conditions de vente importantes à retenir

L'industrie de la vente existe depuis des siècles, des personnes faisant du troc contre des biens, échangeant pour la première fois de l'argent vers 5000 avant JC, à la révolution industrielle des années 1800.

Le premier World Salesmanship Congress a eu lieu en 1916, et How to Win Friends and Influence People est devenu la bible des vendeurs en 1936.

Cependant, à partir des années 1970, nous avons assisté à une évolution vers une approche plus centrée sur le client, qui n'a fait que s'intensifier avec l'avènement du SaaS, des logiciels CRM et de l'automatisation des ventes.

Compte tenu de l'évolution constante de l'industrie de la vente, tout vendeur ambitieux doit rester au courant des conditions de vente actuelles. Nous avons donc créé un guide rapide de A à Z sur les termes les plus importants liés aux ventes d'aujourd'hui.

Nous avons divisé notre liste en quelques catégories :

• Conditions générales de vente
• Indicateurs de ventes
• Stratégie de soldes
• Emplois de vente
• Les ventes et le client
• Logiciel de vente
• Entonnoir et pipeline de vente

Il y a beaucoup à couvrir; plongeons dedans !

Conditions de vente de base

Compte

Un compte est un enregistrement des interactions de votre entreprise avec ses coutumes, par exemple lorsque les clients achètent un produit ou un service ou soumettent un formulaire de contact.

Les informations de compte incluent les préférences de navigation, les transactions, les données de contact, l'historique des achats, etc.

Business-to-Business (B2B)

Cela décrit les ventes entre une entreprise et une autre entreprise - par exemple, un fabricant et son fournisseur ou distributeur.

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Entreprise à client (B2C)

Ceci décrit les ventes entre une entreprise et des clients ou consommateurs individuels. Cela peut inclure la vente de biens tels que des produits d'épicerie, des articles ménagers, des vêtements, etc.

Diriger

Un prospect est un contact non qualifié qui a interagi avec votre entreprise sous une forme ou une autre.

Perspective

Un prospect est un client potentiel qui cherche à acheter et qu'un vendeur peut contacter. Un prospect est au début du pipeline de vente (voir ci-dessous).

Mesures de ventes

C'est ainsi que les performances commerciales d'un individu, d'une équipe ou d'une entreprise sont mesurées sur une période de temps. Les points de données spécifiés mesurent les métriques de vente.

Valeur annuelle du contrat (ACV)

Il s'agit du revenu annuel moyen généré par chaque client. Ce terme est souvent utilisé lorsque les clients effectuent des achats réguliers et répétés et peut aider à déterminer les revenus annuels attendus.

Revenu récurrent annuel (ARR)

Les services SaaS et d'abonnement utilisent souvent cette métrique de vente cruciale. Il fait référence à l'argent qu'une entreprise prévoit de gagner de tous ses clients réguliers sur un an. Ce chiffre est utile pour la planification à long terme et les futures stratégies de tarification.

Taux de désabonnement

Il s'agit du pourcentage de clients qui cessent d'acheter auprès de votre entreprise au fil du temps. Il est calculé en divisant le nombre de clients perdus à la fin d'une période donnée par le nombre total d'acheteurs au début de cette période.

Ratio de clôture

C'est ainsi que se mesure le succès des agents commerciaux. Il s'agit du nombre de contrats de vente conclus par rapport au nombre de prospects avec lesquels le vendeur s'engage.

Conversion

Tout prospect commercial qui passe à l'étape suivante du pipeline de vente est appelé une conversion. UN

la conversion peut signifier une vente, une réunion, quelqu'un remplissant un formulaire de contact sur votre site Web, etc.

Taux de conversion

Le taux de conversion mesure le nombre de personnes qui ont effectué l'action souhaitée divisé par le nombre total d'utilisateurs.

Coût d'acquisition client (CAC)

C'est combien d'argent une entreprise dépense pour acquérir un nouveau client. Cela tient compte des dépenses telles que la rémunération et la commission des représentants commerciaux, les heures de travail consacrées à l'acquisition de ce client et les dépenses de marketing. Inutile de dire que pour que le client en vaille la peine, il doit dépenser plus que le montant payé pour l'attirer.

Valeur à vie du client (CLV)

Ce calcul prédit combien d'argent un client donnera à votre entreprise au cours de sa vie.

Voici comment vous calculez la valeur vie client :

Valeur d'achat moyenne x taux de fréquence d'achat moyen = valeur client x durée de vie moyenne du client = valeur vie client.

Prévisions économiques

La prévision consiste à prédire les ventes futures afin que les décisions de budgétisation, d'approvisionnement en produits et de marketing puissent être prises plus efficacement. Des facteurs tels que les bénéfices passés, l'état de la chaîne d'approvisionnement, les mesures des représentants commerciaux et les tendances de l'industrie sont pris en compte lors de l'établissement de prévisions précises.

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Indicateurs de performance clés (KPI)

Les KPI déterminent si une entreprise ou un individu atteint les objectifs fixés. Les KPI typiques incluent :

• Taux de conversion des ventes.
• Le nombre d'appels à froid effectués par un vendeur.
• Le nombre de ventes réalisées.
• Croissance annuelle.

… Pour n'en nommer que quelques-uns.

Scoring plomb

La notation des prospects est le processus de classement des prospects en fonction de leur valeur potentielle pour votre entreprise. Les vendeurs l'utilisent couramment pour déterminer quels prospects sont les plus susceptibles d'acheter un produit. Les prospects classés en tête sont ceux qui ont activement besoin du produit, qui en bénéficieraient et qui peuvent se permettre de l'acheter.

Revenu mensuel récurrent (MRR)

Identique à ARR mais mesuré mensuellement. Encore une fois, c'est une mesure presque entièrement utilisée par les entreprises vendant des abonnements.

Net Promoter Score® (NPS)

Il s'agit d'un moyen de mesurer la fidélité et la satisfaction des clients via une enquête. Selon les résultats de l'enquête, les clients sont classés entre 1 et 10 et appartiennent à l'une des trois catégories suivantes :

1. 9-10 : Promoteur (Des clients satisfaits qui achèteront à nouveau chez vous et vous recommanderont à d'autres)
2. 6-8 : Passif (Content mais ne recommandera pas forcément vos produits)
3. 1-6 : Détracteur (Clients mécontents qui ne feront pas la promotion de votre entreprise)

Marge bénéficiaire

Il mesure le bénéfice brut d'une entreprise par rapport à son chiffre d'affaires. Il est calculé comme suit :

Bénéfice brut (ventes - toutes dépenses) ÷ revenus pour une période donnée x 100 = votre pourcentage de marge bénéficiaire.

Part

Un quota est le nombre de ventes que les agents sont censés réaliser sur une période donnée (souvent mensuelle).

Gestion des performances commerciales

Ce terme générique décrit la gestion des processus de vente interdépendants, des incitations, des quotas, de la délégation des leads, des analyses, etc.

Couverture du pipeline des ventes

Ce ratio mesure le pipeline de ventes complet par rapport au quota de ventes cible sur une période donnée. Il offre aux commerciaux un bon aperçu de la croissance potentielle et des possibilités de quotas. Ainsi, par exemple, s'il n'y a pas suffisamment de prospects, le quota ne sera pas atteint et les stratégies de vente devront être ajustées en conséquence.

Stratégie commerciale

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ABC : Fermez toujours

Un rappel accrocheur pour les agents commerciaux de toujours essayer de conclure l'affaire.

Vente basée sur le compte

C'est à ce moment-là que l'objectif commercial (à court terme) consiste à convertir quelques prospects de grande valeur par rapport à de nombreux prospects de moindre valeur.

Cadre BANT (Budget, Autorité, Besoin, Temps)

Les agents commerciaux utilisent le cadre BANT pour déterminer si un prospect doit être nourri. Si un prospect coche les quatre catégories, il est prioritaire.

Les Avantages

Les avantages du produit sont la façon dont le produit résout les problèmes/problèmes d'un prospect. C'est sur cela que les vendeurs s'appuient pour attirer les clients.

Appel à froid

Il s'agit de faire des appels non sollicités à des prospects qualifiés dans l'espoir de les convertir en prospects. C'est un moyen rapide d'établir des liens personnels avec de nombreux prospects.

La vente croisée

La vente croisée consiste à vendre un produit ou un service supplémentaire à un client, ce qui augmente la valeur d'une vente.

Ventes Directes

Les ventes directes ont lieu lorsqu'aucun intermédiaire n'est nécessaire. C'est-à-dire que les produits sont vendus directement du vendeur au consommateur.

Appel Découverte

Il s'agit de la première conversation froide ou planifiée du commercial avec un prospect après qu'il a demandé plus d'informations. Souvent, le problème du client (voir ci-dessous) est déterminé lors de cet appel.

Caractéristique

Une ou plusieurs caractéristiques d'un produit qui profitent au client. Par exemple, les fonctionnalités clés d'un logiciel CRM sont l'analyse, le reporting, les ventes et la gestion des prospects.

Difficile à vendre

Lorsqu'un commercial conteste activement les objections d'un prospect. Cependant, la plupart des entreprises préfèrent désormais une approche plus douce et plus nourricière.

Objection

Il s'agit d'une préoccupation exprimée par un prospect lors d'une conversion de vente, comme le prix.

Point de la douleur

Un point douloureux fait référence au problème spécifique d'un prospect qu'un produit de votre entreprise peut potentiellement résoudre. Par conséquent, il est impératif que les agents commerciaux puissent identifier les points faibles de votre prospect et lui vendre en conséquence.

Déclaration de position

Utilisé par un commercial pour dire aux clients potentiels qui ils sont et ce qu'ils proposent.

Prospection

Identifier et contacter de nouveaux prospects, prospects et clients potentiels via des appels à froid, de la publicité, des réseaux, etc.

Activation des ventes

Donner aux équipes de vente les outils, les compétences, les ressources et la formation nécessaires pour réussir, y compris le meilleur logiciel CRM pour cibler les clients.

Scénario de vente

Il s'agit d'une directive pré-écrite que les commerciaux doivent utiliser lorsqu'ils interagissent avec des prospects. Ils peuvent être utilisés textuellement ou comme pointeurs. Inutile de dire que les scripts de vente doivent être conformes à la marque et cohérents avec votre stratégie de vente.

Marketing

C'est à ce moment que les départements des ventes et du marketing s'alignent pour garantir des flux de travail sans effort.

Vente sociale

Utiliser les médias sociaux pour interagir et fidéliser les clients et prospects existants.

Campagne de vente non agressive

Une approche populaire où les agents commerciaux prennent le temps d'établir une relation de confiance avec un prospect, en travaillant avec lui pour trouver une solution à son problème spécifique.

Upselling

Utilisé pour essayer d'augmenter la valeur d'une vente en encourageant un prospect à passer à une version améliorée du produit pour lequel il a initialement exprimé son intérêt.

Proposition de valeur

Une ventilation des avantages d'un produit ou d'un service. Selon le prospect, les agents commerciaux peuvent choisir de mettre l'accent sur certains avantages plutôt que sur d'autres.

Emplois de vente

Gestionnaire de compte exécutif

Gérer les comptes clients actuels et potentiels.

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Représentant du développement de compte

Créer de nouvelles stratégies de vente, identifier des clients potentiels et comprendre les tendances du marché.

Représentant au développement des affaires (BDR)

Concentrez-vous sur les prospects sortants, y compris les ventes individuelles et les partenariats commerciaux.

Représentant des ventes sur le terrain (B2B et B2C)

Les représentants commerciaux sur le terrain sont souvent absents du bureau, se rendent chez des clients potentiels et existants et négocient des offres en personne.

Représentant des ventes internes

Au bureau, interagissant principalement avec les clients en ligne ou par téléphone.

Coach de vente

Ils offrent un coaching pour aider à améliorer les compétences des vendeurs. Parfois, un coach de vente est un manager interne mais peut aussi être un consultant externe.

Représentant du développement des ventes (SDR)

Les commerciaux entrants dont le travail consiste à convertir les prospects entrants. Ils sont le contact principal entre les leads, les prospects, les clients et l'entreprise. Certains SDR traitent également des prospects sortants.

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Les ventes et le client

Fond de l'entonnoir (BOFU)

Les prospects sont sur le point de décider d'acheter (ou non).

Comportement de l'acheteur

C'est ce que font vos clients lorsqu'ils progressent dans l'entonnoir de vente. Bien sûr, le comportement des acheteurs est influencé par de nombreux facteurs, notamment les besoins, le temps, les prix, l'économie, etc.

Critères d'achat

Les clients ont besoin d'informations avant d'acheter, y compris le prix et pourquoi les produits/services d'une entreprise sont meilleurs que ceux de leurs concurrents.

Signal d'achat

Un signal qu'un client est prêt à acheter. Cela peut inclure la demande d'une démonstration de produit ou d'un essai gratuit, la signature d'un contrat ou la pose de questions détaillées sur un contrat.

Intention d'achat

L'intention d'achat d'un client fait référence à la probabilité qu'un client potentiel achète chez vous. De nombreuses entreprises utilisent l'analyse pour déduire l'intention d'achat d'un prospect.

Consommateur

Quelqu'un qui utilise vos produits ou services.

Décideur

La personne qui a le pouvoir d'achat pour conclure une vente.

Milieu de l'entonnoir (MOFU)

Un prospect au milieu des entonnoirs de vente avant de se séparer de l'argent. Ils entretiennent une relation avec l'agent commercial et sont encore en train d'en savoir plus sur les produits et les solutions.

Opportunités

Une « opportunité » est un prospect ayant de fortes chances de devenir un client. Ceci est également connu sous le nom de prospect qualifié en vente (SQL).

Haut de l'entonnoir (TOFU)

Un prospect commercial au début de l'entonnoir de vente. Cette personne a peut-être contacté votre entreprise pour la première fois et est encore au stade de la découverte lorsqu'elle n'est pas sûre de ce qu'elle recherche.

Logiciel de vente

Rapports ad hoc

Un outil de reporting des ventes qui génère des rapports sur demande pour afficher des mesures spécifiques telles que les taux de conversion des ventes pour des agents spécifiques.

Business Intelligence (BI de)

Lorsque des données internes telles que les KPI sont interprétées pour prendre des décisions commerciales.

Caisses ou Tickets

Les deux sont utilisés pour décrire quand les clients demandent de l'aide au service client après l'achat.

Systèmes de gestion de la relation client (CRM)

Logiciels de vente permettant de gagner du temps et conçus pour entrer en contact avec les clients et suivre tous les aspects des ventes et du marketing. Cela inclut les mesures de vente, les profils clients, l'automatisation, les outils marketing, la gestion de projet, etc. Avoir accès à la meilleurs outils de vente CRM est essentielle.

CRM basé sur le cloud

Tout CRM hébergé dans le Cloud. Un tel système permet à chaque utilisateur d'accéder aux données pertinentes, quel que soit son emplacement.

Logiciel CPQ (configurer le devis)

Logiciel d'automatisation des ventes permettant de gagner du temps pour aider les équipes commerciales à automatiser des devis et des propositions clients plus précis pour une meilleure expérience client.

Analyse GRC

Des données CRM analysées pour utiliser de meilleures tactiques de vente et de marketing.

Planification des ressources d'entreprise (ERP)

Logiciel utilisé pour aider à gérer les finances, le commerce, les rapports, les ressources humaines, la fabrication, la chaîne d'approvisionnement, etc. d'une entreprise.

Un système ERP est souvent associé à un logiciel CRM.

Infrastructure en tant que service (IaaS)

IaaS est une solution basée sur le cloud qui fournit des ressources numériques en ligne. Les exemples incluent des fonctions backend telles que Zapier et Amazon Web Services.

Informations d'auto-assistance en ligne sur une entreprise. Les bases de connaissances internes sont utilisées par les employés, tandis que les bases de connaissances externes sont destinées aux clients. Ceux-ci incluent souvent des FAQ et des produits usage </br>L’Information.

Gestion du lead

Le processus de génération, de hiérarchisation, de qualification et de suivi des prospects. Cela peut être fait à l'aide d'un logiciel de gestion des prospects, qui aide les équipes commerciales à hiérarchiser les prospects en fonction de l'intention de l'acheteur.

CRM sur site

Il s'agit d'un logiciel CRM hébergé sur le propre serveur d'une entreprise. Ce type de CRM est généralement utilisé par les entreprises traitant de grandes quantités de données sensibles.

Gestion des opportunités

La gestion des opportunités est le processus d'organisation, de délégation et de suivi de toutes les transactions d'un pipeline de vente afin d'augmenter les chances de vente. La gestion des opportunités est généralement contrôlée par un directeur des ventes à l'aide d'un CRM.

Plate-forme en tant que service PaaS

Le PaaS est un logiciel proposé par un tiers qui fournit tous les logiciels et le matériel dont une entreprise a besoin sans avoir à maintenir sa propre infrastructure. Un PaaS peut également inclure de nombreuses intégrations/applications.

Authentification unique sur SSO

Un système sécurisé par lequel les utilisateurs peuvent accéder à plusieurs systèmes logiciels à l'aide d'un identifiant et d'un mot de passe uniques.

Logiciel en tant que service SaaS

Le SaaS est un logiciel sous licence sous forme d'abonnement et hébergé de manière centralisée en ligne. Parfois, il est appelé "logiciel à la demande".

Tableau de bord des ventes

Une image visuelle à l'écran des données de vente en temps réel. Les équipes de vente l'utilisent généralement pour suivre

vitesse sur les mesures et les objectifs de vente quotidiens, hebdomadaires et mensuels.

Entonnoir et pipeline de vente

Mauvaises pistes

Les prospects qui ne sont pas susceptibles d'être achetés et qui ne valent pas la peine d'être recherchés.

Personne de l'acheteur

Une ou des descriptions du ou des clients parfaits. Les personnalités de l'acheteur permettent aux équipes de vente d'adapter leurs tactiques de vente en conséquence.

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Processus d'achat

Le parcours de l'acheteur en trois étapes de TOFU, MOFU, à BOFU (voir ci-dessus). Les agents commerciaux doivent savoir à quelle étape se trouve un acheteur et quelles tactiques de vente employer.

Opportunités fermées

Lorsque le parcours d'un acheteur se termine.

Fermé-gagné

Une opportunité fermée aboutissant à une vente.

Fermé-perdu

Une opportunité fermée qui n'aboutit pas à une vente mais qui peut nécessiter un suivi plus tard.

Chemin de conversion

Le chemin qu'un client potentiel suit pour devenir un prospect, par exemple en répondant à des appels à l'action ou en s'inscrivant à une newsletter.

Génération de la demande

Tactiques employées par les entreprises pour générer la notoriété et l'intérêt de la marque, y compris la création de contenu et le référencement (optimisation pour les moteurs de recherche).

Gatekeeper

C'est quelqu'un qui empêche un agent commercial de contacter un décideur. Par exemple, un assistant protégeant son patron.

Génération de prospects

Inciter les gens à devenir des prospects. Ceci est généralement réalisé via le marketing par e-mail, le contenu Web optimisé ou les médias sociaux.

Qualification de chef

Comment une entreprise évalue une piste pour déterminer si elle vaut la peine d'être poursuivie.

Lead MQL qualifié en marketing

Un prospect qui interagit avec des supports marketing mais qui n'est pas nécessairement qualifié pour la vente.

Gestion de pipeline

Toutes les activités qui impliquent la gestion des équipes de vente et/ou du pipeline des ventes, telles que le suivi des métriques, la formation, la délégation de tâches, etc.

Prospect qualifié

Un prospect avec de fortes chances de se convertir en client.

entonnoir Sales

Un entonnoir de vente vous permet de visualiser les différentes étapes franchies par les clients tout au long du processus de vente. En règle générale, il se compose de cinq étapes : sensibilisation, intérêt, évaluation, engagement et achat. Chaque étape doit être suivie dans un CRM.

Processus de vente

Le « processus de vente » est un terme général qui fait référence au pipeline de vente, à l'entonnoir de vente et au parcours de l'acheteur.

Pipeline des ventes

Un « pipeline de vente » fait référence à chaque étape franchie par un agent commercial lorsqu'il guide un prospect tout au long du processus d'achat. Il est parallèle à l'entonnoir de vente.

Pipeline de ventes pondéré

Un pipeline de ventes divisé par la valeur des prospects - ainsi, un prospect de grande valeur au stade TOFU peut valoir la peine d'être poursuivi plus qu'un prospect de faible valeur au stade MOFU.

Êtes-vous prêt à commencer à utiliser la terminologie de vente correcte ?

Ce ne sont là que quelques-uns des nombreux termes et acronymes de vente actuellement utilisés. Nous espérons que vous les trouverez utiles, peu importe où vous en êtes dans votre parcours de vente !